Cube - история и планы на будущее

Основатель всем известной торговой марки Cube поделился своими планами на развитие с канадским порталом Pinkbike.

C

ube вырос до гиганта Европейской велосипедной индустрии. Не смотря на отсутствие очень громких маркетинговых кампаний, они обзавелись огромной поддержкой общества, что в наше время означает продажи половины миллиона велосипедов в год. Девиз всегда был простой: хорошие велосипеды по хорошей цене. Началось всё с группы студентов, которые размышляя над свои будущим, рассматривали каталожные рамы. Теперь же эти люди основали фундаментально огромный выбор практичный для каждого кармана, а спроектировали и протестировали всё в Германии.

З

а этим всем стоит один человек – основатель Маркус Пюрнер. В этих скромных начинаниях, его решимость и целеустремленность были силой Cube, продвигая всё туда, где оно сейчас.

Маркус Пюрнер основатель Cube

С чего начался Cube?

Э

то было в конце 80-х в начале 90-х. Езда на горных велосипедах набирала обороты в Европе, и в Германии в частности. Я изучал экономику в Мюнхене и жил со своим другом Майклом. Он жил горным велосипедом, он катался в стиле “даунхилл”, принимал участие в соревнованиях в городе Капрун, ведь тогда борьба за Мировой кубок была доступна каждому. Я же был обычным велосипедистом. Мы видели, как индустрия горных велосипедов развивается, и начали думать, как на этом заработать. Когда ты студент, тебе всегда не хватает денег, так что мы решили продавать велосипеды. Это были не Cube, а другие велосипеды, которые мы купили у оптовиков.

П

озже мы решили, что было бы неплохо самим привозить велосипеды на продажу. Мы анализировали спрос на рынке, о ситуации в целом, и смотрели сами на себя с велосипедами. Мы подумали, “что если мы будем импортировать велосипеды”. Мы сможем получить их дешевле и адаптировать под спрос на рынке в то время, когда крупные бренды все были американцами: Trek, Marin, Specialized… На рынке просто доминировали американские бренды! Так что мы не раз садились, чтобы обсудить это. В то время нас было четверо, все с одного района и учились вместе в Мюнхене. Мы так и не пришли к выводу, когда начинать, постоянно кто-то говорил: “О, у меня же экзамены…”. Мы не успевали. И я сказал Майклу, что начинать нужно уже сейчас. Это был 1991 год.

В

1992 году мы заказали наш первый контейнер. Мы связались с контактным лицом в Кельне, он был китайцем и он помог нам с общением на немецко-китайском.Мы связались с заводом по сборке в Тайване, они рассказали нам как все это будет работать и что нам нужно делать. Мы попросили образцы и составили заказ на 160 велосипедов. Основной проблемой была оплата этого заказа. Мы оба учились, у меня были небольшие сбережения, отец дал мне немного денег, а Майклу помогла сестра. Приехал первый контейнер и велосипеды были отличными.

Маркус Пюрнер основатель велосипедов Cube

Проектировали ли вы сами геометрии велосипедов или это был своего рода сток с завода?

М

ы сами проектировали геометрию. Майкл учился на инженера. Тогда это было очень легко, так что необязательно было быть инженером. Мы взяли велосипедные каталоги, сравнили геометрию наших конкурентов и выбрали нечто среднее из лучших велосипедов. Байки были полностью на групсете Shimano Deore, немного компонентов Ritchey, без амортизаторов. Мы открыли контейнер… Всё было хорошо, и мы продали его довольно быстро и в тот же год заказали второй контейнер. Проблемой для Майкла, с которым я начал этот бизнес, было то, что его сестра больше не могла давать деньги, так что ему пришлось покинуть компанию. Он сказал, что я буду продолжать самостоятельно.

С

тех пор, я был единственным, кто несет за все это ответственность, но Майкл - мой друг, и он по-прежнему работает в компании и является главой разработки двухподвесных велосипедов. И у нас все такие же отличные отношения. Из четверых вначале, двое других основали фирму Ghost через год. Мы начали раньше, они - немного позже, но мы все еще находимся на рынке.

В

начале, я все ещё учился, у меня не было работников, так что я всё делал сам на выходных. У меня была возможность использовать папин склад, он делал стулья, так что это сняло с меня расходы на помещение. Единственная вещь, за которую мне надо было платить - велосипеды.

З

а первый год, мы продали 2 контейнера, 480 велосипедов, один большой и один маленький контейнер. На второй год мы немного выросли. Я нашел парочку людей, которые держали небольшие магазины, которые сказали, что будут продавать велосипеды для меня и нашел Клауса (Менеджер команды Cube в настоящее время) и он сказал, что сможет работать независимым торговым представителем для меня. В 1993 году мы поехали на выставку, чтобы показать наши велосипеды. Это был первый Евробайк, у меня был небольшой стенд, всего 30 кв.м. Я забыл упомянуть, что вначале это был не Cube, мы назывались Slickrock. Однажды мы сменили имя потому, что за несколько месяцев до нас его зарегистрировала другая компания. Нам пришлось придумать новое название перед выставкой. Перед Евробайком 1993, мы изменили имя на Move. Презентация проходила 4 дня, но я попал туда на последний, сдавал экзамены. Там были Клаус, Джоан и Энги. Они были торговыми представителями, так что увидели друг друга там впервые. Я помню, как я зашел в холл и увидел людей, бегающих в футболках Move и подумал: “Круто, у нас есть свои футболки”. Но это было название другого бренда - швейцарского велосипедного журнала. Нам снова пришлось изменить свое имя, но это произошло очень быстро и уже через месяц мы создали имя Cube.

Машины Cube

М

еня часто спрашивают, почему именно “Cube”? Означает ли что-то это название? Это имя действительно много значит, это - своего рода стратегия. Мы сидели вместе два или три дня и искали короткое имя на нижнюю трубу. Мы решили, что это должны быть четыре или пять букв. Это должно звучать международно или быть международным названием, приятно на слух и быть нейтральным, потому что бренд имеет шанс на развитие. У моей бывшей жены появилась идея, так что мы выбрали имя “Cube” и продолжаем под ним развиваться. Но проблемы на этом не закончились. Несколько лет назад, со мной связались из Nissan из-за их модели Cube. Я отправился в Японию, чтобы лично обсудить этот вопрос и это было нелегко.

В

итоге, мы нашли способ сосуществования. В конце-концов, всё это было, потому что мы находимся в одной группе товаров - транспортные средства. Автомобили и велосипеды - не одно и то же, но всё же находятся в одной категории. Мы приложили много усилий к проблеме, которая была вначале и появилась вновь спустя 10-15 лет. Сейчас мы счастливы с нашим именем. В первый год, мы импортировали велосипеды целиком. Мы поняли, что было бы лучше привозить разобранные велосипеды, т.к. таможенная пошлина на собранный велосипед была около 17%, а на компоненты - около 5%. Так что мы заказывали частичную сборку, и мы могли их собирать здесь дешевле и сделать велосипеды дешевле в целом за счет меньшего налога. Это были очень маленькие цифры: 1000-1500 велосипедов в год. То, чем мы занимались на 100 кв.м склада отца, не было профессиональной деятельностью. У нас всё ещё не было сотрудников, мы все делали с друзьями сами на выходных.  Мы росли шаг за шагом: 500, 1800, 3000+, 5000+ и в 1995/96 у нас появилось собственное здание.

М

ой отец был инженером, и кое-что для меня построил. У него была строительная компания до середины 80-х, пока он не отошел от дел, и построил завод площадью 600 кв.м. для любых целей. Но для меня это был огромный шаг, в 1995/96 я нанял первого работника и мы выросли до 5000 велосипедов в год, может немного меньше в 95ом. Так же это было время, когда мы перешли от заказа частично разобранных велосипедов к заказу отдельно рам и компонентов. Мы работали с тем же поставщиком и говорили ему отправлять разобранные велосипеды. Мы построили ещё 200 кв.м. производственной площади с простыми станками для сборки, ездили на выставки и находили все больше дилеров и в конце 90-х мы нашли первого дистрибьютора. Это была датская компания, которая производила велосипеды Principia. Отсюда начался настоящий рост. У нас появился собственные менеджмент продукции, инженерия - всё шло шаг за шагом. Всё стало сложнее, т.к. вначале были обычные стальные рамы, не было амортизации, даже спереди. Мы расширили ассортимент велосипедов несколькими шоссейными велосипедами и велосипедами для триатлона. А в середине 90-х мы запустили первые двухподвесные рамы и первые алюминиевые рамы.

Склады Cube

С новыми материалами и более сложными вещами, пришлось ли вам найти собственных инженеров вместо того, чтобы полагаться на тех, которые работали на заводах?

Э

то действительно так, нам было необходимо уделять больше внимания этому. Если честно, мы не занимались 3D-графикой на компьютерах до 2004/2005. Но да, мы уделяли особое внимание геометрии велосипедов с амортизаторами или без них. Это было время, когда мы сильно изменились. Мы начинали в очень удачный час, было очень просто. Нам не нужно было инвестировать в инструмент для карбоновых рам, инструмент для труб, трубы были просто круглые. Не нужно было особой инженерии.

Я

могу говорить только про Германию, но думаю, что в других странах дела обстоят похожим образом. Когда начало появляться множество брендов, люди не могли понять, что им купить, так что у нас был шанс попасть в магазин. Сейчас, когда рынок более стабильный, магазины работают с брендами по 10-20 лет, иногда и дольше, и намного сложнее туда попасть новому бренду. И инвестиции в раму сейчас - это куда больше, чем раньше, когда вам просто нужно было выбрать тип трубы. Это было начало всего. Сейчас, когда вы хотите создать двухподвес, вам придется соревноваться с организациями, у которых есть свои дизайнерские и инженерные команды. В нашем отделе разработки разрабатываются только рамы. У нас 16 человек, они - промышленные дизайнеры и инженеры. Это не сравнится с начальными этапами. Нынче все привязано к инженерному делу, чтобы предоставить новый продукт на рынке.

Велосипеды Cube продаются в 33 странах

Немецкие потребители, как правило, имеют четкое представление того, чего они хотят от велосипеда. С тех пор, как вы стали, более международными, адаптировалась ли геометрия и спецификация велосипедов под большие масштабы. Трудно ли перейти бренду от немецкого к более глобальному?

К

онечно, на наши разработки сильно влияли немецкие журналы, которые, как по мне, и создали этот рынок. Они говорили, что нам нужно производить, а что - нет, сначала в журналах о велосипедах, а потом - о горных велосипедах. Вы правы, сначала мы думали только о Германии. И те несколько велосипедов, проданных за пределами страны, особо не влияли на наше мышление. Что действительно сделало нас сильными - это конкурент Ghost, находящийся в 20 км от нас - это к тому же были мои друзья. И если американские компании показывали, что нужно делать, мы понимали, что они больше, у них свои преимущества перед другими, да что угодно. Но если у вас есть друг по соседству, вы думаете, что он может быть лучше, работать больше и когда он основывает свой бренд, свой бизнес, приходят просто ужасные мысли. Я думал, что они думают как мы и нам придется разделить продажи. Это в какой-то степени произошло, но намного позже. Но для нас обоих это было огромных стимулом. Мы всегда думали: что делает мой друг и как мне стать лучше.

Очень интересно в Cube, что работая по традиционной модели продаж, работая с дилерами в обычном порядке, вы все ещё довольно агрессивны в ценообразовании. Вы всего на несколько процентов дороже, чем ваши розничные конкуренты. Как вы пришли на этот путь, и как это влияло на бизнес и решения, которые были приняты на протяжении долгих лет?

Н

ашей идеей всегда было создать лучший велосипед в каждом ценовом диапазоне. Следовательно, мы всегда пытаемся сократить наши расходы. И мы продолжаем над этим работать. Мы стараемся не тратить много денег за пределами велопроизводства, и всегда твердим, что наш основной маркетинговый инструмент не в каталогах, а в самих велосипедах. Мы прикладываем огромные усилия к разработке и именно так создается конкурентоспособный велосипед, который, зачастую, превосходит всех остальных.

У немецких компаний, как мы понимаем, сильно заметна разница с американскими. Очевидно, что бизнес по-прежнему должен приносить доход. Но немецкие компании, чей бизнес более семейный, делают более абстрактные решения, которые, к примеру, не принесут дополнительно 10% прибыли, но сделают компанию более сильной в будущем.

Я

могу наверняка сказать, что нам очень помогает то, что мы не публичная компания. Решения, особенно сложные, принимаются мной. Хорошо это или плохо, но мне не нужно спрашивать ещё кого-то. Только я ответственный за конечное решение компании. Эта структура дает преимущество быть быстрее. Если решение сделано - вы можете приступить к работе прямо сейчас, не нужно спрашивать кого-то ещё. Ещё одно больше преимущество перед некоторыми большими компаниями, это то, что мы не должны слушать акционеров. Это позволяет думать наперед, и я думаю, что это положительный момент.

Завод велосипедов Cube

Какие свои решения прошлого вы можете привести в пример? Как, например вы выбирали международное имя, с которого начать: тогда у вас была идея, которая однажды превратилась в глобальную компанию.

Г

од назад, мы узнали, что Shimano увеличит цену на несколько процентов, так что мы решили закупить их продукции на несколько миллионов евро. Это было хорошим решением, потому что мы понимали, что все это нам все равно понадобится. Я думаю, публичные компании не сделали бы такого, потому что на бухгалтерских бумагах, с краткосрочным мышлением, которые нужно сдавать поквартально, был бы указан отрицательный результат. И акционерам такой организации решение показалось бы неправильным. Это небольшой пример, но он четко показывает тип наших решений.

Планируете ли вы двигаться в США? Я думаю, американцы не сильно оценят то, на чем основана компания.

В

ы абсолютно правы. Если однажды мы решим приехать в Америку… - там не будет людей, которые нас ждут. Будет очень и очень сложно, это жесткий рынок с очень сильными компаниями, которые уже занимают свои ниши. Trek или Specialized там, они большие лидеры. Мне кажется, я не так хорошо знаю рынок, но они точно никого не ждут в гости. Попытки быть успешным - невероятно сложные и будем ли мы такими, кто знает? Может в один прекрасный день, мы там что-то попробуем.

Мы понимаем, что Вы, по прогнозам продадите 600,000 велосипедов в следующем году, а Specialized находится сейчас в районе миллиона. Ваша цифра довольно впечатляющая, учитывая тот факт, что вы практически не продаете велосипеды на мировом рынке.

М

ы продолжаем развиваться, я думаю, мы не сделаем больше 600.000, мы сделаем немного меньше. Но меня не особо волнует эта цифра. Когда будет подходящий час, мы обязательно займемся ростом, но в данный момент это необязательно. Я думаю, риск идти вперед всегда есть. Трата больших денег не вовремя может привести к ослаблению компании в целом и это тот риск, на который мы идти не хотим.

Bicycle Cube

Кажется, Cube пошли другим путем, чем другие немецкие бренды со своими спонсируемыми спортсменами. Например, у вас есть своя команда Action Team уже пять лет, с тех пор люди узнали, кто такой Нико Лау, а многие узнали, что такое Enduro. Это было сознательным решением?

М

ы поняли американскую стратегию. Они спонсируют крутых райдеров, у них большие команды…У нас нет такой финансовой мощи, и мы решили, что есть два варианта. Либо копируем их, но мы не будем настолько хороши, т.к. у них больше денег, либо мы пойдем другим путем. А другим путем было вложить все усилия и деньги в продукт. Вот, что мы и сделали, я думаю, что попытки быть не такими как все дают шанс на рост.

Эндуро в Германии все ещё не самая распространенная вещь. Как вы пришли к этому выбору?

М

ы думали что эндуро - это истинный горный велосипед, а горный велосипед, естественно наше основное дело и это выделяет нас. Но мы хотим получить немного отзывов о том, что действительно нужно райдерам на горных велосипедах. Поэтому у выбора эндуро были 2 причины: да, одна маркетинговая, но другая - получение отзывов для развития наших продуктов.

Люди, вроде Нико действительно помогают продвигать велосипед?

Д

а, конечно, у нас есть и другие райдеры. Они катают эндуро, но не профессионально. Но если в итоге они делают 1, 2, 3, 4, 5% для развития велосипеда - это нам очень помогает.

Линия сборки Велосипедов Cube

Что для вас является вызовом в развитии Cube в ближайшие несколько лет? Что не дает вам уснуть по ночам?

Б

ольшой вызов - создать настоящий мировой бренд. И чтобы быть таким, нам нужно выходить на американский рынок. Да, азиатский тоже есть в планах, но это другой сегмент рынка. Мы думаем, что сейчас мы конкурируем с такими большими брендами как Trek, Specialized и Giant. Они работают по всему миру, и если мы хотим быть конкурентоспособными в будущем мы тоже должны думать о работе по всему миру, я думаю, что это очень важно. Есть ещё момент, которому мы хотим уделить большое внимание: в данный момент наша сеть развивается, в основном, за счет дилеров, но мы видим, как развивается рынок непосредственных продаж. Мы думаем, что будет место в будущем для создания вело-магазинов. Люди говорят, что за многоканальными продажами, будущее, для меня это означает, что необходимо создание розничных магазинов, как часть одного большого канала.

Е

щё один нюанс в том, что магазины должны что-то делать в интернете, или мы должны что-то делать для магазинов, но делать это вместе. И я ищу правильный способ работы с дилерами, чтобы каждого из нас сделать успешным, ведь успех - главная цель, к которой мы стремимся.

15-02-2016

Реклама
Рекомендуем
Новые фото


Гибрид Apollo Transfer 30 на воздушной вилке Rock Shox

2. НОВЫЕ велотрусы с...
3. Кассета Shimano A...
4. Руль Pivit 31.8 6...
5. Задний переключат...
Статьи
Стильная и популярная велообувь Five Ten. История,...
20-02-2017 Обувь калифорнийской фирмы Five Ten по праву считается одной из оптимальных для занятия экстремальными видами спорта и езды на велосипеде. Модели этого бренда о

Езда на велосипеде зимой: 3 основных момента
13-02-2017 Велосипедная езда в зимнее время года имеет ряд особенностей и отличий. Прежде всего, следует обратить внимание на погодные условия и дорожное покрытие. Кроме т


Все статьи
VELOOnline - велосипедный магазин в Киеве, продажа и ремонт велосипедов, велосипеды горные, детские
© VELOOnline - велосипеды для всех и каждого!

Мы в социальных сетях
vk facebook   twitter   google+ youtube instagram


Меню
VELOOnline
Хотите купить велосипед? Продажа велосипедов и аксессуаров с доставкой.
Веломагазины в Киеве
Киев, м. Оболонь
пр. Г. Сталинграда 4.
Карта проезда

Киев, м. Шулявка
ул. Гетьмана 6, блок А
Карта проезда

Киев, м. Осокорки
пр. Н. Бажана 10.
Карта проезда

Киев, м. Позняки
ул. Ахматовой 34
Карта проезда

+380 44 223-66-23
+380 67 125-33-35
+380 50 588-55-22

Все контакты ...
Велосипедный магазин VeloOnline Сеть велосипедных магазинов в Киеве. Продажа, прокат и ремонт велосипедов. +380 44 2236623 +380 67 1253335 +380 50 5885522 Украина, Киев, м. Оболонь пр. Г. Сталинграда 4. Украина, Киев, м. Шулявка ул. Гетьмана 6, блок А Украина, Киев, м. Осокорки пр. Н. Бажана 10. Украина, Киев, м. Позняки ул. Ахматовой 34
Работаем с 1996 года
Велосипед, велосипеды горные, велосипеды детские, велосипеды BMX, товары для спорта Перезвоните мне | Распродажа
(044) 223-66-23, (067) 125-33-35, (050) 588-55-22
велосипед, велосипеды горные продажа и ремонт в Киев Каталоги велосипедов, как выбрать велосипед, типы велосипедов
Найти
Велосипедный магазин c 1996 года, продажа и ремонт велосипедов Оплата | Доставка | Контакты | Написать | Статус   Корзина
Выбрать язык: Украинский язык Русский язык Английский язык